相較于挑戰(zhàn)與競爭，許一平認為出海對于“凱樂士”品牌的打造和拉動具有更加重要的價值和意義。凱樂士的出海戰(zhàn)略是穩(wěn)，堅決不‘卷’其前提就是產品品質、設計甚至各種原材料的品質要持續(xù)提升，即對內部產生反向拉動作用，推動凱樂士品牌形象的建立；反過來，凱樂士品牌形象的提升，有助于海外業(yè)務板塊的拓展，因此二者是互相拉動，相輔相成的。
技術為本 開辟引領全新賽道
在許一平的介紹中，凱樂士的發(fā)展路徑清晰呈現(xiàn)，三年一次的蛻變頗具特點和代表性。
2014年
凱樂士正式創(chuàng)立，專注于箱式四向穿梭車FWS的研發(fā)。通過對技術和產品的反復打磨，四向穿梭車很快獲得市場肯定，凱樂士一戰(zhàn)成名，進而成為國內外優(yōu)秀物流系統(tǒng)集成商信賴的合作伙伴。
2015年
與九州通達科技開發(fā)有限公司合并成立凱樂士科技集團，凱樂士的軟件能力迅速提升，加之已頗具競爭力的硬件能力，其物流系統(tǒng)綜合集成能力隨之形成。
2016年
凱樂士在鞏固已有行業(yè)優(yōu)勢的同時，重點布局新能源行業(yè)（鋰電、光伏、儲能等）及半導體行業(yè)，于2021年成立了浙江凱樂士半導體裝備科技有限公司，專注于半導體行業(yè)物流系統(tǒng)（如天軌機器人OHT），為中國半導體集成電路行業(yè)提供首套晶圓成品智能存取解決方案，開創(chuàng)了行業(yè)先河。
凱樂士選擇箱式四向穿梭車這一賽道，不僅在國內屬于全新領域，在世界范圍內的供應商也是屈指可數(shù)。“我們的箱式四向穿梭車擁有超過60項國內外專利，自2015年起已有約3000臺產品交付上百個項目，市場占有率超過80%。”許一平說。
尤其是在疫情對全球經(jīng)濟的持續(xù)影響下，物流裝備業(yè)形勢異常嚴峻，凱樂士始終保持增勢，2022年訂單額逼近20億元，2023年上半年訂單額約6.4億元（截至今年6月），相較于去年同期依然保持增長。
基于深厚的技術積累和強大的產品創(chuàng)新能力，成立不到9年的凱樂士，業(yè)務規(guī)模已實現(xiàn)超40倍的增長，在全球10個國家和地區(qū)布局有12個分公司、5個制造基地以及1個人工智能研究院，目前已在醫(yī)藥 、汽車半導體、新能源、零售、電商、圖書館、軌道交通、文體和第三方物流等30多個行業(yè)成功實施了1000多個物流項目。
場景為王 以存取為核心布局產品群
作為一家產品型技術公司， 凱樂士歷來重視對技術的投入和布局。隨著箱式四向穿梭車技術領域的成熟與引領，凱樂士以存取技術為核心，陸續(xù)推出兩向穿梭車、堆垛機、高速提升機、AGV/AMR、輸送分揀系統(tǒng)、托盤式四向穿梭車等核心物流裝備，形成了能夠滿足存取、搬運、分揀三大場景的核心產品群布局。
據(jù)許一平介紹，在凱樂士的集成項目中，軟硬件產品自產率平均為70%，有的甚至超過90%，產品線主要包括：
為了開發(fā)出更具價值、更貼合用戶需求的存取設備，凱樂士針對高標倉和樓層倉兩大倉庫類型的特點與需求進行產品研發(fā)與布局。
高標倉通常為新建項目，往往單體建筑較高，有的甚至超過30m，因此設備以自動化立體庫為核心，重點投入箱式四向穿梭車，兩向穿梭車以及托盤四向穿梭車。
“以前凱樂士主要提供托盤四向穿梭車的軟件系統(tǒng)，去年我們在箱式四向穿梭車的優(yōu)勢基礎上開始集成硬件，自主研發(fā)制造托盤四向穿梭車，將其作為另一核心產品?！痹S一平強調。
凱樂士托盤四向穿梭車經(jīng)過不斷升級迭代，性能穩(wěn)定，機身最薄可達到125mm。除此以外，凱樂士還推出了自研自產的高速提升機、AGV/AMR、輸送分揀系統(tǒng)、堆垛機等產品 ，以滿足不同場景的需要。
樓層倉是凱樂士近兩年重點關注的領域和技術布局方向。樓層倉層高大多為4～6m，且對承重有一定要求。在該場景下，目前針對料箱存儲搬運的自動化解決方案較為豐富，無論在成本、效率、空間利用率等方面都基本能滿足行業(yè)需求。
例如2022 年，凱樂士推出的三載臺料箱機器人，可以同時存取3個料箱，不僅速度快、效率高，而且僅需0.8m 通道空間，使空間利用率進一步提高。而針對托盤貨物，傳統(tǒng)解決方案在場地空間利用、效率等方面的局限性不斷凸顯，既能充分利用空間，又能高效作業(yè)的自動化堆垛搬運，仍然是行業(yè)痛點。在這種情況下，凱樂士PTR應運而生。
產品和場景是綁定在一起的， 產品的升級會開發(fā)出更多的使用場景，越來越多的場景也會反過來推動技術的升級迭代和產品結構的進一步豐富，PTR就是伴隨著場景的豐富而開發(fā)出的又一個拳頭產品，與箱式四向穿梭車、托盤四向穿梭車一起，成為驅動凱樂士實現(xiàn)技術引領的‘三駕馬車’。
創(chuàng)新顛覆 PTR直擊托盤堆垛搬運痛點
PTR側叉式移動機器人不僅可以解決樓層倉痛點，大幅提升空間利用率和作業(yè)效率，還能滿足客戶對性價比的極致追求。
許一平解釋道，“傳統(tǒng)的樓層倉堆垛搬運解決方案主要有前移式叉車和堆高機，隨著技術的不斷發(fā)展，無人叉車、料箱搬運機器人（叉車AGV）、潛伏式機器人開始陸續(xù)應用。這些解決方案均存在一定程度的瓶頸，如無人叉車大多由傳統(tǒng)叉車改造而來，設備自身體積仍然較大，空間利用率較低；部分叉車AGV將叉車車體進行了壓縮改進，但仍然沿用傳統(tǒng)作業(yè)方式，需要轉彎插取貨物行走，作業(yè)空間較大；而潛伏式機器人盡管解決了搬運問題，但其有場地限制，并且需要與其他設備配合實現(xiàn)托盤貨物的取放。因此，現(xiàn)有的解決方案無法同時滿足成本、 效率、空間利用率等方面的要求，具有窄巷道、窄通道、快速對接、柔性部署四大優(yōu)勢的PTR則很好地解決了樓層倉堆垛搬運的痛點。”
他進一步指出，由于PTR采用了不同于傳統(tǒng)叉車的設計，而是更接近傳統(tǒng)AMR的底盤設計，同時結合側向叉取的機械結構，使得AMR與側向叉車的優(yōu)勢得到融合，在通道中轉向可以做到原地旋轉，且側向叉取的機械結構使PTR在巷道中不需要轉向即可對準與叉取貨物，因此在通道寬度、巷道寬度、對接效率上都有全面提升。而地面叉取與舉升、多機協(xié)同與調度，則賦予了PTR 更靈活的對接方式以及更低的系統(tǒng)停機風險。并且，PTR的窄巷道和快速對接特性，還可使倉庫實現(xiàn)更大的存儲 密度與出入庫效率，1.5s內即可完成托盤位置定位。
此外，許一平還向我們重點強調了PTR的三大特點：
窄巷道
巷道寬度僅需1.65m，與傳統(tǒng)叉車相比縮小將近30%
垂直提升
在不需要任何輔助工具的情況下，可直接將托盤從地面堆垛到2m左右的高度，實現(xiàn)立體存取
自動矯正
PTR可自動根據(jù)托盤的角度矯正貨叉實現(xiàn)精準取放堆垛，并且基于托盤姿態(tài)來調整車輛自身位置來實現(xiàn)托盤的對接作業(yè)，保障作業(yè)準確性和安全性
除此之外， PTR的應用場景也非常多樣化，除在樓層倉應用外，PTR 還可對接輸送機和各類工裝，如在擁擠的生產現(xiàn)場可實現(xiàn)產線與產線、產線與設備間的物料對接，應用范圍進一步擴大。
PTR同樣適用于醫(yī)藥、汽車、鞋服、圖書、3C電子等多個行業(yè)。例如，今年首個PTR樓層托盤自動化密集存儲以及揀選項目便成功應用 在醫(yī)藥行業(yè)，為醫(yī)藥企業(yè)提升了近30%以上的存儲量，作業(yè)對接效率提升近4倍，全面提升了廠內物流的 出入庫效率以及效能。
基于PTR的諸多優(yōu)勢以及目前樓層倉較大的自動化改造需求，他非?？春肞TR的未來應用，同時也強調，PTR的研發(fā)方向和銷售模式會有別于傳統(tǒng)的業(yè)務模式，除了在性能上進一步提升、增加載重、 提升作業(yè)高度外，如今客戶更加需要的是能夠快速部署、快速實施、快速見效的標準化產品和解決方案，因此PTR將向著“開箱即用”的方向發(fā)展，力爭當天完成部署。
“隨著PTR 的標準化，我們希望未來有更多的合作伙伴和經(jīng)銷商參與，我們共同攜手推動托盤堆垛搬運 的自動化改造升級，為行業(yè)高質量發(fā)展助力?！痹S一平誠摯地期望。
穩(wěn)扎穩(wěn)打 梯隊式推進全球化業(yè)務
如果說箱式四向穿梭車是凱樂士另辟蹊徑的選擇，那么橫空出世的 PTR，則是針對客戶痛點迎難而上開辟的又一條全新賽道。
“我們認為凱樂士PTR在全球范圍內都屬開創(chuàng)性產品，在今年舉辦的美國ProMAT展和德國LogiMAT展會上，PTR受到了廣泛的關注和認可?！痹S一平強調。正是基于對技術孜孜不倦的追求，憑借龐大的核心產品布局，凱樂士獲得了通往世界舞臺的通行證，逐漸在全球市場嶄露頭角。
據(jù)許一平介紹，凱樂士于2019 年正式啟動海外業(yè)務，跟隨順豐在俄羅斯落地首個海外大型郵政分撥中心項目，由此打開全球市場的大門。緊接著，2020年俄羅斯分公司成立。隨后，凱樂士通過尋求海外合作伙伴、建立海外區(qū)域性分公司以及與國內戰(zhàn)略合作伙伴一起出海等方式，逐步形成亞太、俄羅斯、中東、北美、歐洲五大重點市場。
隨著國內企業(yè)出海規(guī)模的不斷擴大，國際競爭壓力隨之加大。許一平表示，與全球性大集成商相比，凱樂士有突出的性價比優(yōu)勢；而與國內部分集成商相比，凱樂士具有豐富的海外項目經(jīng)驗和系統(tǒng)集成能力，再加上箱式四向穿梭車等核心優(yōu)勢產品，他對凱樂士的全球化發(fā) 展抱有充分的信心。
他進一步強調，“受大環(huán)境影響，盡管我們今年下調了海外收入預期，但海外收入占公司整體收入的1/3甚至一半的目標沒變，成為全球領先的機器人和智能裝備及其解決方案供應商也仍將是凱樂士堅定不移的愿景。”
